Interview Tobias Lorenz

Das Glückskind
„Ich brenne für den Verkauf.“ Das wird oft gesagt. Manchmal stimmt das ziemlich genau, manchmal nicht so ganz, und nur ganz selten – wie beispielsweise bei unserem Vertriebsprofi Tobias Lorenz – trifft die Selbsteinschätzung zu 150 Prozent zu. Wieso wir das behaupten können? Weil Tobias versucht hat, dem Redakteur, der diese Zeilen verfasst hat, am Ende des Interviews eine Versicherung zu verkaufen – und das, nebenbei bemerkt, auch noch erfolgreich. Darauf angesprochen, lächelt der 29-Jährige nur: „Was soll schon passieren? Im schlimmsten Fall holt man sich ein Nein ab. Damit muss man klarkommen.“

Comeback-Kid
Dass Tobias Rückschläge verkraften kann, hat er bereits vor knapp zehn Jahren bewiesen. Mitten in der siebten Klasse – die Matura nur noch einen Wimpernschlag entfernt – hat er hingeschmissen. Raus aus der Schule, rein ins Bundesheer – nur was dann?

„Das wusste ich damals nicht so richtig“, erinnert sich der Wiener zurück. Er hörte sich um, schnupperte in ein Autohaus hinein, wurde selbst bei einem Büchsenmacher vorstellig, hatte aber zu diesem Zeitpunkt eher Ausschließungsgründe als proaktive Pläne parat: „Ich bin handwerklich nicht besonders geschickt, das schloss den Bau aus.“

Mit der Lehre zum akademischen Versicherungskaufmann
Schließlich ist er auf ein Inserat der Wiener Städtischen gestoßen. „Die haben sich dann auch sehr schnell gemeldet“, was für Tobias auch „ein Zeichen der Wertschätzung war“. Dass er als damals 20-Jähriger erst relativ spät mit der Lehre begonnen hat, hat ihn nicht gestört. „Mein Umfeld war da etwas skeptischer, weil die Lehre vielleicht nicht das beste Image hat. Man hat mich gefragt, wo da die Perspektive sei.“ Darüber kann Tobias heute nur schmunzeln. „Das war das Beste, was mir passieren konnte. In der Lehrzeit geht es bei uns extrem praktisch zu. Das heißt, man kann schon Abschlüsse machen und das so verdiente Geld zuzüglich zur Lehrlingsentschädigung behalten“, schildert Tobias. „Wo gibt es so etwas sonst noch?“ Heute ist Tobias 29, verheiratet, hat einen Abschluss der Fachhochschule Krems als akademischer Versicherungskaufmann und verdient so viel wie manche/r AkademikerIn. Kein Wunder, dass der Topverkäufer meint: „Ich fühle mich manchmal wie ein richtiges Glückskind.“

Ziele statt Bevormundung
Wobei hier mal wieder der Spruch vom Glück, dessen eigener Schmied man ist, zum Tragen kommt. Denn natürlich hat sich der Erfolg nicht von selbst eingestellt. Wenn man wie Tobias zu den Top-40-VerkäuferInnen eines Konzerns gehören will, muss man für den „Verkauf brennen“. In diesem Zusammenhang schätzt er auch die Guidelines, die man als VertriebsmitarbeiterIn von der Wiener Städtischen bekommt: Am Jahresanfang setzt man seine Ziele im Rahmen eines Gesprächs, „darüber erfolgt die Mitarbeiterführung. Das finde ich besser, als wenn man bei jedem Handgriff erklärt bekommt, wie man den machen soll.“

Tatsächlich erhält man in der Ausbildung das, was er „Skills“ nennt – das können ganz verschiedene, auch softe Fertigkeiten sein: „Etwa dass man die Angst vor Ablehnung ablegt. Das ist enorm wichtig. Denn auf einen Abschluss folgen fünf Absagen. Damit umzugehen und die Motivation zu bewahren ist eine der Sachen, die man bei der Wiener Städtischen von der Pike auf lernt. Dabei haben wir alle unsere individuellen Stärken“, erzählt der Wiener. Tobias punktet beispielsweise mit Offenheit, „andere sind nicht so extrovertiert, dafür aber extrem gut organisiert, diszipliniert und erfüllen so ihre Ziele“.

Was aber alle erfolgreichen KollegInnen verbindet, „ist die Eigeninitiative“, so Tobias. „Man muss das von sich aus wollen. Dazu gehört auch das ‚Matchen‘ in den internen Rankings. Wenn man das möchte, ist man bei der Wiener Städtischen perfekt aufgehoben.“